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先喊爹后坑爹“喜來健”親情暴力營銷令人反思

2013-01-14 13:00:32    中國質量萬里行    陳鵬    點擊:

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    有統計顯示,在市場經濟高度發達的今天,全球共有2000多種營銷模式,而其中有一條共性,就是都離不開研究消費心理,即:誰抓住了人心,誰就能有效地取得銷售。許多保健品企業就特別善于“抓住人心”。

    中國質量萬里行了解到,在江西都昌縣有家叫“喜來健”的醫療器械體驗中心,每天邀請一些“老爹老媽”進行“40分鐘的理療床免費按摩”,然后向他們推銷所謂的“玉石溫熱理療床”。這張床號稱可以治療腰椎間盤突出、高血壓、糖尿病等眾多疾病,售價高達1萬6千元。通過講述動人的孝子故事和產品的神奇功效,近些年來,“喜來健”把這種“免費體驗中心”開到了全國許多城市。

    然而,“喜來健”虛妄的產品功效和奇高的產品價格,特別是在向老人“免費”講解病理和“免費”體驗的過程中,不僅喊口號、舉行相關儀式,銷售人員甚至不停地稱乎現場老人為“爹媽”,培養感情后逐步向老人販賣產品。許多老人經不住這種“賽過兒女的熱情”,或者心甘情愿,或者被免費建立起來的“親情”所綁架,最終認購高價產品,而其中也有一部分家庭,因為年輕的兒女根本不相信“可笑的產品能包治百病的故事”,就與爹媽發生爭執,甚至導致家庭關系惡化。另有家庭還注意到,“喜來健”對消費者開據的只是收據而非正規發票。這難道不是非法經營嗎?

    這種“先喊爹后坑爹”的行為,正遭到越來越多的家庭的反感和社會輿論的拷問,被專家指為“親情暴力營銷”。這也是多年來類似的保健品企業一直被人們所詬病的直接原因。正因如此,這種現象也在不斷引發著人們的思考:存在的就是合理的嗎?為什么“喜來健”們多年來一直具有生命力及其存在的市場呢?

    中國質量萬里行注意到,類似這種“親情暴力”營銷,在各地早已屢見不鮮,這種銷售模式的核心,簡單說來就是抓住越來越多“空巢”老人空虛的心理,用各種“感情戰”來實現銷售,接著又通過口口相傳,使購買的老人在自己的群體中傳播推廣,為此許多購買者的家庭怒指“喜來健”騙老人賺錢缺德,還有人尖銳指出,此種方法就是“洗腦”,涉嫌傳銷。

    雖然涉嫌“洗腦”,但是與許多類似的公司一樣,“喜來健”并不會承認自己的所作所為是“傳銷”,該公司對外宣稱堅持五不原則:“未經體驗,不賣;沒有效果,不賣;不信賴產品,不賣;家人不同意,不賣;不能堅持使用,不賣”。盡管不完全符合現實情況,但也挑不出什么大的毛病。而當遇到舉報,工商部門前去檢查的時候,因為沒有任何書面的宣傳“證據”,老人們也都是“自覺自愿”地在做“體驗”,政府部門也無可奈何。

    盡管“喜來健”在當今特有社會結構變化中,依然會有其生存土壤,但“親情暴力營銷”現象所造成的社會負面后果和影響,卻值得人們高度警惕:據了解,許多老人都因購買高價產品而后悔不堪,有些還影響了與兒女的親情關系,有的老人為此更加郁郁寡歡。這種所謂的“親情”銷售法,是現實版的“賣拐”,事后讓人感覺上當不已,顯然違背了現代市場經濟中普遍的商業倫理,即誠信無欺的原則。在鼓勵消費的今天,這種做法,對建立市場信任,維護市場公平,無疑有著極大的危害。(中國質量萬里行 陳鵬 木化)
 

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